こんにちは。やすひろです。
生徒を増やしたい
塾を運営・経営していれば
ほとんどの人が思っていることでしょう。
生徒が増えるきっかけは
大きく２つのパターンに
わかれるでしょう。
１つ目は
通っている家庭の紹介
通っている家庭の兄弟
このパターンは、新入生が塾に対して
すでに好意的に思ってくれていることが多く
入塾するまでのハードルは
さほど高くないです。
これまでの指導がよかったと
評価されて嬉しいですね。
２つ目は
チラシやHPをみての申し込み
生徒が増えるかどうかは
この申し込みを攻略できるかが
運命の分かれ道になります。
これまであなたの塾を知らなかった人に
あなたの塾を知ってもらい
かつ気に入ってもらう。
そうなって初めて
入塾を勝ち取れるからです。
入塾のハードルは高めです。
今回は
チラシやHPをみての申し込み
での入塾確率を
少しでも高める方法を
紹介していきます。
あなたの参考になったら嬉しいです。
それではさっそく本題に入りましょう。
入塾確率を高める方法
入塾確率を高めるには
営業力が必要だ
営業力があるに
越したことはないですが
確実に必要かというと
そうとは思いません。
わたしはこれまで
多くの新入生面談を
してきましたが
塾に入ってください
と直接的にも間接的にも
言ったことはほぼありません。
わたしが新入生面談で
心がけていること
実行していることは一体何か。
それを１つずつ紹介します。
会う前に勝負は決まっている？
電話での問い合わせがあったとき
圧倒的にダメな例
大切にされている感じがしません。
こんなことをしていては
新入生面談当日に来ないことすらあり得ます。
電話での問い合わせの場合は
親の話をしっかり聞きましょう。
時間にしては１０分くらい。
会話の切り出しは
お母様から見て
お子様がどうなってくれたら
嬉しいですか？
お母様が話をしてくれます。
あなたはただそれを聞くだけです。
注意しないといけないのは
その場で問題解決をしようとしないこと。
仮に解決法が浮かんだとしても
次回の新入生面談までに
解決法を考えておきますね
と伝えてください。
入塾希望者が新入生面談に来る
前向きな動機が作れます。
そして電話の最後は
お問い合わせ
ありがとうございます。
入塾面談でお会いできるのを
楽しみにしています。
と伝えましょう。
何よりも相手を大切にしている
ということが伝わるようにしましょう。
それだけで
入塾確率は大幅にアップします。
新入生面談中もひたすら聞く
新入生面談中に
圧倒的にダメな例は
これはかなり退屈ですね。
わたしが新入生面談で
確実に伝えることといえば
通塾曜日と学費
入塾手続き方法
それだけです。
それ以外は
新入生面談によって内容は異なります。
ただし、わたしのスタンスは
いつもひたすら聞く。それだけです。
家庭は何かしら悩みを抱えていて
その解決をするために塾に入りたいのです。
家庭が塾に求めているのは
わたしたちのために塾は何をしてくれるか？
ただそれだけなのです。
だから
まずは家庭の悩みを聞きましょう。
話はすべてここからです。
電話での問い合わせがあったときに
しっかり話を聞くのは
この人話を聞いてくれる
と思ってもらうためです。
聞く、聞く、聞く
そして端的に答える
その繰り返しが
家庭の信頼を勝ち取ります。
イエスマンは身を滅ぼす
生徒を増やしたい
わたしはそう強く思っています。
だからこそ
できないことはできない
とはっきり伝えるようにしています。
生徒を増やしたい一心で
できるかわからないことを
新入生面談で約束してしまう。
絶対にやめましょう。
あなたの身を滅ぼすだけです。
なぜって？
できないことはできないから。
塾が断ったら
家庭に断られるだろう
確かにそうかもしれません。
でも、
できないことをできないと伝えて
断られるほうがダメージは少ない。
できないことを隠して生徒を入れたが
できないことが発覚して辞められる。
目先の利益にとらわれた結果
塾のイメージは悪くなります。
それだけは避けましょう。
塾は決して何でも屋ではないのだから。
最後に・・・
わたしは入塾面談の時
よく使う言葉があります。
それは『縁』
塾に入るか入らないか
なんてことはどうでもよくて
今こうして、
同じ時を過ごしているのだから
少しでも家庭の役に立ちたい。
この縁、感謝します。
これが
わたしの入塾面談時の
決めゼリフです。
あなたにも入塾面談時の
決めゼリフはありますか？
もしよかったら
コメントで教えてくださいね。
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