こんにちは。やすひろです。
先日こんな質問が寄せられました。
- 学校と塾のちがいは何でしょう？
- 塾は学校と違って自動的に生徒が集まるわけではない
これ以外にもたくさんの違いはあるでしょう。今回はこの違いに注目します。
塾には自動的に生徒が集まるわけではないので、塾は生徒を集めるための営業活動をしなくてはいけないません。
生徒がいなければ、塾の運営はできませんから。
つまり、塾講師だから営業活動をしなくてもよいというわけでは決してありません。
今回あなたに、営業の極意を教えます。営業の極意とは
やすひろ 相手の心をつかむ
ことです。相手の心をつかめば、商品をお客様が自動的に買ってくれるようになるそうです。
読者さん なるそうです？
「なるそうです」と言ったのは、これはわたしの言葉ではないからです。
レジェンド松下氏の学生時代
これは、実演販売士のレジェンド松下氏の言葉です。
先日美容院でたまたま見たテレビ番組に出演していた松下氏。番組内で松下氏が話していた学生時代のバイトの話。
球場でコーヒーを売るアルバイトをしていた松下氏。球場での定番の飲み物と言えば生ビール。だからコーヒーを買うお客様なんて皆無。そこで、松下氏は「どうやったらコーヒーが売れるか」を独自に考えるのです。
その答えが
必死に応援する。
「この回チームが点を取ったらコーヒーを買ってください」と勝手に約束して全力で応援する。
とにかく全力で応援する。
松下氏が必死に応援したのが功を奏して、チームが点を取ったときにはコーヒーは飛ぶように売れたそうです。そこで松下氏は
ということに気づいたそうです。どうせ買うなら、自分の好きなチームを全力で応援してくれる人から買いたい。
そう思うのは無理はないですよね。
相手の心をつかめていますか？
教室にいると、営業電話がかかってくることもあります。
わたしはその営業活動自体が悪いというつもりは一切ありません。
先ほども言いましたが、塾だって営業活動をしないと教室の運営はできなくなりますから。
わたしが言いたいのは営業活動そのものではなく、営業活動のやり方です。
やすひろ あなたの営業活動は、相手の心をつかんでいますか？
先日わたしの教室にかかってきた１本の営業電話。
電話相手 お世話になります。今お時間ありますか？
やすひろ ただいま授業中です
電話相手 私どもは〇〇のサービスを提供していまして…
やすひろ 授業中なのでさようなら（電話を切る）
この電話で果たしてそのサービスは売れるのでしょうか？
少なくともわたしだったら買いません。そして次からの営業電話では、
のように変更するでしょう。少しでも相手の心に寄り添うために。
営業の極意
塾の営業でも、あなたから見た塾の良さを一方的に語り続ける人がいます。はっきり言いますが
やすひろ それでは商品は売れません
わたしも塾講師を20年以上やっているので、塾の営業については多少は理解しているつもりです。
塾の営業もレジェンド松下氏の言うとおり、
やすひろ いかに相手の心をつかむか
が大切になってきます。だから営業の中心は、
やすひろ いかに相手の話を聞くか
それに尽きるのです。
相手が悩みを解決するために、この人に任せようと思えば塾に入るでしょう。
思われなければ、塾に入ることはないでしょう。
相手の悩みすら把握できなかったのは論外だというのは言うまでもありません。
A塾とB塾の一番の差別化はそこにいる「教師」なのです。
病院であれば医師、美容院あれば美容師も同じことが言えるでしょう。
どこの塾に通っても受けられるサービスはたいして変わらない。
それなのに、あの塾にはたくさんの生徒が集まっている。
その理由はそこにいる教師で間違いないでしょう。
保護者さん あの塾の先生は親身に教えてくれる
営業した結果、保護者様にそう思ってもらえる、今通っている塾生の保護者様にそう思ってもらえるのが「相手の心をつかむ」ということなのではないでしょうか？
もし、あなたが営業活動で悩んでいるようであれば
ただそれだけを考えて営業活動をしてみてください。
あなたが塾講師なら、保護者様や生徒の話を徹底的に聞くことからはじめてください。
それこそが塾講師の営業の極意です。
